Strategie en tactiek serieuze zaken
Hoe je de onderhandelingen ingaat, kies je zelf. Je kunt de structuur en aanpak kiezen die ervoor zorgen dat de onderhandelingen verlopen op de manier die jij wenst. Het is handig als je ook kunt anticiperen op een strategie of tactiek die de ander tijdens de onderhandelingen in de strijd gooit.
Een strategie is een benadering voor de lange termijn. Tactieken zijn de kleine stapjes in de uitvoering. Tactieken passen we soms bewust toe, maar soms ook onbewust en reflexmatig.
| Situatie | Tactiek |
| Een harde eis in het sociaal plan | Niet meebewegen, je eis vasthouden |
| Een ‘onbespreekbaar onderwerp’ | Niet hardop zitten meedenken, roep onbespreekbaar |
| In het heetst van de strijd | Niet over detailpunten praten, dat parkeer je, eerst het principe |
| Onderhandelen over een zaak waar beide partijen voordeel halen | Geen druk zetten, zoek oplossingen |
| Bij een scherpe woordenwisseling | Ruimte creëren, zeg ik denk erover |
Vaker dan je denkt, past de tegenspeler strategie en tactiek toe om z’n doel te bereiken. Het kost soms tijd om het in de gaten te krijgen. Een goede graadmeter is als je bemerkt: ‘hoe kan dat nou, het loopt voor geen meter, wat is er aan de hand?’ Wellicht denk je: hij heeft z’n dag niet, of ik doe iets niet goed.
Niet je tanden stuk bijten
Streef je een open onderhandelproces na pak dan strategisch en tactisch gedrag bij de kern aan. Waar draait het om:
- Wordt geprobeerd jouw inzet te dwarsbomen;
- Welke uitkomst streef die ander dan na;
- Leg beider hoofdpunten naast elkaar en heb het daarover.
In plaats van boos worden, je tanden stuk bijten of teleurgesteld af te haken, kun je beter de regierol pakken. Beroep je op de gezamenlijke verantwoordelijkheid om het onderhandelproces tot resultaat te brengen. Tactisch en strategisch gedrag is eenrichtingsverkeer. Het mikt op eigen gewin en positie. Meedoen ontaardt in machtspelletjes. Roep ertoe op om win-winmogelijkheden te zoeken.
Voorbeelden van gedrag
- Ping Pong: De ander gaat niet echt in op je punt maar kaatst alles terug = stel de orde aan de orde
- Irritant gedrag: Is hopen op concentratie verlies, op verwarring = confronteer met verantwoordelijkheid
- Druk zetten, stemverheffing, dreigen: Dat is spelen op de persoon = Gesprek terugleiden naar probleem
- Bluf: Bedoeld om een slag te slaan of iets af te houden = Vraag door of negeer en vraag inhoudelijke reactie
- Escalatie: Is een vorm van druk zetten, opvoeren = Is eenrichtingsverkeer, negeer, ga terug naar probleem
- Verrassing: Kan creatief bedoeld zijn, is vaak eenzijdig = punt verkennen met ‘stel dat’ vraag of negeren
- Principekwestie: Daarover kun je het nooit eens worden = kijk of verbinding mogelijk is met jouw positie
- Wisselgeld: Is een teken van een naderende deal = erken de kans, dat opent ruimte, let op moment waarop
Herman Leisink, www.hetonderhandelhuis.nl
